Son muchos los profesionales de las ventas cuya iniciativa y cuyos resultados se pueden llegar a ver ‘atrapados’ por una serie de etiquetas o de ideas preconcebidas. Es decir, se pueden ver limitados por una serie de mitos, consejos, creencias, recetas mágicas, miedos e incertidumbres que se han ido instalando en el mundo de las ventas. Con el objetivo de liberarse de todo ello y abordar, después, el trabajo comercial desplegando una estrategia particular y bien pensada, ASEARCO ofreció la jornada “Vender, ¿un terreno hostil o un escenario retador?”, en el Hotel Ibis Arganda.
Cerca de 40 personas, entre ellas, empresarios, comerciales y responsables de ventas, acudieron al taller conducido por Paco León Lerma, director de la empresa Lionship, consultora especializada en Desarrollo de Equipos y Profesionales.
La jornada transcurrió siguiendo una dinámica de intercambio de experiencias e impresiones por la cual los asistentes reflexionaron sobre estas etiquetas o ideas preconcebidas que se han llegado a instalar en la mente de los profesionales de las ventas condicionando y entorpeciendo ocasiones, su gestión comercial. Esas etiquetas solamente coinciden, a veces, con la realidad. En el taller, los asistentes tuvieron la oportunidad de descubrir cuáles son las que les frenan y cuáles, por el contrario, son capaces de potenciar sus habilidades más prometedoras.
La gestión, comercial: una cuestión de buena estrategia
La relación entre comprador y vendedor debe ser de igual a igual. Este es el punto de partida de la estrategia que debe pensar y poner en práctica un buen comercial, según Paco León Lerma. Es decir, un vendedor tendrá una visión estratégica que le permita, en primer lugar, comprender qué es lo que realmente necesita su cliente, pero también qué podría llegar a necesitar aunque todavía lo desconozca.
Tener en cuenta al cliente de esta manera forma parte de la visión estratégica que ha de desarrollar un buen vendedor. Para completar sus habilidades, tendrá también que conocer muy bien el mercado y, en especial, a sí mismo para desde sus fortalezas, ser capaz de encontrar todo aquello que le falta antes de lograr el éxito.
